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【技能】医药代表必备技能之科室会(下)

2014-11-25 11:29| 发布者: juc| 查看: 462| 评论: 0

摘要: 科室会的流程§ 策划阶段;§ 确定阶段;§ 实施阶段。· 策划阶段业务员根据科室对产品的认知度、用药情况、竞争对手学术推广情况和科室的学术关心程度,制定科室会的时间、地点、主题、人数、预算和演讲者的计划, ...

科室会的流程

§ 策划阶段;

§ 确定阶段;

§ 实施阶段。

· 策划阶段

业务员根据科室对产品的认知度、用药情况、竞争对手学术推广情况和科室的学术关心程度,制定科室会的时间、地点、主题、人数、预算和演讲者的计划,上报公司。

· 确定阶段

得到公司认可后,业务员与科主任或学术带头人确定人数(可以了解详细人员名单)、具体时间、地点和形式等。同时要详细了解科主任或学术带头人的感兴趣内容,建议演讲者会前能和科主任有一个短暂的交流。

· 实施阶段

会前

§ 会前前一天准备相关资料和礼品,电话进一步确定地点和人员(以防有变)。

§ 会前半小时与科主任或学术带头人有短暂的沟通机会,进一步确认讲课的方向。

§ 会前十分钟安排好会场。

会中

§ 让科主任或学术带头人有个开场白(简单介绍公司和产品)。

§ 业务员在人员进场时,签到和发放资料。

§ 讲完后积极鼓励医生提问,同时要引导科主任或学术带头人提第一个问题。

会后

§ 业务员了解未参加人员的情况,积极跟踪拜访。

§ 业务员在一周内对全体参会人员跟踪拜访。

§ 及时处理会时遗留的问题。

科室会计划

会前准备

进行会议

结束会议

事先准备和规划

开场白

正文

引导讨论

结束

提醒:注意简报技巧

总结

跟进行动

后续行动

会前准备

细致周密的会前准备是确保会议效果的重要工作步骤。

1、选择科室

1)选定状况:参加科室是否是推广的重点科室?该科室的用药是否能带动其它科室?

2)负责人:参加会议科室负责人的学术地位、在专业领域以及医院内的影响力如何?对该产品反映如何?能否按期参加会议等?

3)科室用药现状:科室目前的用药水平如何?是否愿意接受本产品?科室内的人员状况、医护关系等。

4)竞争品种:是否有竞争品种在临床使用,竞争品种在该科室主要的推广手段?竞争品种在该科室的工作基础如何?

5)预测会议结果:会后能否达到预期效果,在一个月内临床消耗量有多大变化等。

2、召开条件:该医院已开户进药,门诊、病区、药房已布货完成,已确定科室重要人员、目标医生按时到会特殊情况下医院负责人同意。

3、会前拜访沟通关键人物:已经用药的关键人物;扩大用药量的关键人物;建立用药习惯的关键人物;暂时的对立人物;尤其是科主任、专家的产品知识沟通,要重视专家的口碑效应。

4、确定会议时间:应从以下几方面考虑:

1)时间充分:每次会议时间应在30分钟左右,在同一时间内无其它院内活动、无其它同类竞争品种的集体推广活动。

2)时间安排:要保证充足的讲课和讨论时间,不宜在查房前和交班时间,一般选择科室业务学习时间或下午比较清闲的时间。

5、确定会议场地根据参加人数的数量,尽可能选用宽敞的会议室或医生办公室,使医生能在安静、舒适的环境中与我们共同学习、探讨。要检查有无电源插头。

6、资料和讲课准备

1)会议资料包括产品资料的宣传资料(彩页、散页等)合理配合。

2)可以单独复印本省、市、院、科的临床用药经验文章,尤其是本院医生的报告一定要复印分发。

3)纪念品及讲课用具如幻灯机、幻灯片等必须会前准备好并事先测试无误,如果订餐提前确认地址,时间。

进行会议

1、为了树立良好的公司和产品形象,讲课人在着装、仪态、讲课安排等方面应该作好充分的准备。基本要求包括:

1)着装整齐、仪态大方,男士剃须;女士淡装。

2)提前到会,作好准备。至少提前30分钟到场,准备好资料和幻灯机,并反复播放公司背景影像资料。熟悉讲课环境并选好站位(包括教学形式和座谈式)。

3)讲课中关闭手机,保持自然的微笑,声调要圆润、声带放宽、语速适中。

2、科室主任主持,尊重主任的建议。

3、讲课内容分为:开场白、公司、产品简介、结束语。

1)开场白:应简洁、清晰。含问候语、自我介绍。

2)公司简介:应特点突出,过渡自然。要突出三位一体的特色,树立良好的企业形象。

3)学术领域介绍:对介绍产品的学术领域作转移介绍,包括该学科的历史、现况及现研究的最新进展。

4)产品简介:应突出产品名称、药理作用特点,适应证、用法用量、安全性,产品的优势特点。应注意:内容要全面、准确、特点突出、有序,以及过渡自然,衔接紧密。避讳过多使用我们的”“我们认为


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